Cos’è un Temporary Export Manager?

Un approccio dal punto di vista del committente

Innanzitutto il TEM è un consulente aziendale, ovvero una figura che l’azienda acquisisce in outsourcing, per un periodo di tempo variabile, ed introduce nella propria organizzazione con finalità di crescita economica ed organizzativa. Già da questa prima sintetica definizione discendono alcune considerazioni:

• Se l’azienda ha deciso di acquisire consulenza significa che vuole acquisire due beni strategici quali: tempo e conoscenza.
• Se l’azienda ha deciso di introdurre nella propria organizzazione, temporaneamente, una figura terza, diviene di grande rilievo il profilo personale del consulente, non solo in termini di competenza, la quale è assolutamente essenziale, ma anche in termini di serietà, cultura, disponibilità e modus operandi.
• Il fatto di introdurre una risorsa esterna, non condizionata dalla politica dell’azienda committente, dai potenziali conflitti esistenti, e/o dai protocolli, ma sensibile alla cultura aziendale è, di per sè, un vantaggio importante per la terzietà che questa figura può vantare e “far pesare”. A ciò si aggiunga che, generalmente, la ricchezza di esperienze vissute e l’aver svolto progetti di consulenza in diverse realtà aziendali, rende l’approccio di un valido temporary export manager stimolante, oggettivo, formativo, ricco di visione strategica e di progettualità.

Il Temporary Export Manager è quindi una figura di standing elevato, con caratteristiche decisamente senior.

Aspetti rilevanti da definire prima di scegliere il Temporary export Manager

Data la complessità del processo di internazionalizzazione, che si compone di una moltitudine di sotto-processi appartenenti a varie aree aziendali (marketing, sales, finance, legal, HR, ..), è del tutto normale che una PMI decida di “affittare” uno specialista esterno che possa compendiare ed integrare le competenze interne nella realizzazione di un  progetto di sviluppo all’estero.

Non tutti i Temporary Export Manager calzano in modo adeguato

Alcuni aspetti di questo importante rapporto sono di particolare rilevanza, e, probabilmente, è meglio che il committente definisca una sua posizione in riferimento ad essi prima di scegliere il Temporary Export Manager.

Specializzazione

A fronte di un’ampia molteplicità di specializzazioni che il consulente può vantare, quelle che possono essere considerate maggiormente rilevanti per il committente, potrebbero essere:

Conoscenza Lingue/Paese di riferimento

La conoscenza approfondita di strumenti operativi quali la linga o il paese target, laddove esso sia stato definito, sono aspetti di assoluta rilevanza per l’incidenza che hanno sui tempi di sviluppo e sui costi di progetto.

Conoscenza Settore merceologico di riferimento

E’evidente che la conoscenza del settore, sia in termini di prodotto/servizio, sia in termini di network è un plus difficilmente sostituibile e rappresenta un asset da verificare sempre con attenzione.

Conoscenza Entry Market Strategy di riferimento

Questo è un tema certamente “sfidante” e ad esso è legato un maggior contenuto di competenze consulenziali. Le strategie di entrata, infatti, rappresentano una decisione condizionante l’intero progetto nel bene e nel male.

Spesso purtroppo, questa fase non viene valutata a dovere in virtù di un approccio aprioristico o semplicistico che possiamo riassumere nella frase “andiamo li a vedere e poi decidiamo…” oppure “…volevamo fare la fiera e poi vedere…”. In realtà esistono strumenti e metodologie strutturate che l’azienda deve sfruttare per comprendere da subito il cammino da percorrere o, quanto meno, per escludere larga parte delle alternative.

Network e progettualità

Il TEM è un professionista che ha sviluppato un network rilevante ed attivo, aggiornato, allineato al target del committente. Generalmente, inoltre, la ricchezza di esperienze e l’aver svolto progetti di consulenza in diverse realtà aziendali, rende l’approccio di un valido Temporary Export Manager stimolante, oggettivo, formativo, ricco di visione strategica e di progettualità.

Approccio in merito al trasferimento di conoscenza

• E’bene che il committente comprenda se è alla ricerca di una funzione di contact builder che selezioni controparti, mandi offerte, esegua follow-up ma che non trasferisca conoscenza alla propria organizzazione. Se così è, dovrà puntare su una figura che, forte di un’impeccabile padronanza linguistica e, auspicabilmente, di una buona conoscenza dei mercati target, lavori su data base e, interponendosi tra cliente e committente medesimo, ottenga, se possibile, risultati di breve periodo.
• In alcuni casi un approccio quale il precedente, svuotando il TEM del suo valore consulenziale e riducendolo ad un mero agente di contatto temporaneo, può non essere l’ideale. In questi casi l’azienda dovrà richiedere al TEM un progetto dove si preveda un chiaro trasferimento di conoscenza finalizzato a lasciare all’interno dell’azienda medesima gli strumenti, i processi e le best practices necessarie a continuare l’attività internamente in futuro.

Approccio in merito all’uso degli strumenti informatici

Anche con riferimento agli strumenti informatici pare sensato che il committente si spenda per una strategia di lungo periodo; sotto questo aspetto, investire in strumenti di proprietà, piuttosto che lasciarli all’esterno del perimetro aziendale, sembra più sensato. Il Consulente Export Senior o il TEM dovrebbe essere in grado di selezionare quali strumenti possono essere acquisiti per la ricerca delle controparti, quali per l’invio di DEM, quali per l’esecuzione di videoconferenze, quali per la selezione dei mercati obiettivo e quant’altro. Naturalmente l’utilizzo di un software per la gestione della relazione con il cliente (CRM) facilita questo tipo di approccio e consente all’azienda di mantenere al proprio interno la totalità dei dati dopo il termine del progetto. Fra l’altro la strategia sopra proposta appare più efficace nel controllare la disponibilità futura di dati commerciali aziendali generati dal progetto che, a rigor di logica, non appartengono al consulente.

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Le attività tipo di un TEM

Quali sono le attività tipiche sviluppate da un TEM? In ultima analisi un Consulente Export Senior, eroga attività che si possono raggruppare in due grandi famiglie.

Attività di tipo strategico

Le attività di tipo strategico sono quelle atte a orientare il progetto, a circoscriverne perimetro ed obiettivi, a definirne la misurabilità ed a renderne l’outcome aderente con la realtà aziendale e con l’arena competitiva di riferimento, ad esempio:

• • Analisi organizzativa aziendale e posizionamento
  • Selezione dei mercati ad alto potenziale
  • Valutazione delle performance sui mercati esteri e benchmark
  • Definizione strategie di entrata
  • Definizione del Piano Estero (concorrenza, canali, pricing, prodotti, promozione)

Attività di tipo operativo

Le attività di tipo operativo sono, auspicabilmente, da svolgere unitamente al team di vendita, in un’ottica di trasferimento di conoscenze e continuità e sono legate all’esecuzione di task quali:

• • Creazione e sviluppo data base controparti sul mercato target
  • Creazione e sviluppo materiali di presentazione e contatto
  • Esecuzione dei contatti e follow-up
  • Definizione dell’offerta commerciale per il mercato
  • Negoziazione dell’offerta commerciale, non solo e non tanto in termini di puro pricing, ma anche in termini di resa, trasporto e condizioni di pagamento

Attività complementari specialistiche

Vi sono poi, naturalmente, molte attività ulteriori, che esulano da quelle sopra descritte, ma rientrano, a pieno titolo, nel capitolo dell’internazionalizzazione. Sono attività che coinvolgono direttamente aree che spesso, nelle PMI sono vacanti o comunque accorpate alla direzione generale, ad esempio:

• Attività di pianificazione del servizio logistico
• Attività di copertura e finanziamento delle esportazioni
• Attività di definizone ed utilizzo degli strumenti di pagamento internazionale
• Assicurazione del credito e copertura dei rischi (cambio, controparte, performance,…)
• Attività di supporto strategico, legale ed operativo per Investimenti Diretti Esteri (Acquisizioni, Start-up, Joint Venture, Franchising..)

Con riguardo a queste attività un Consulente Senior si propone direttamente solo laddove può vantare esperienza specifica, nel resto dei casi, generalmente, mette in campo un network in grado di supportare il committente nell’esecuzione in tempi rapidi e con garanzia di assoluta qualità dell’intervento.