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Tags: Change management, Export Strategy, Temporary Export Manager

Consulenza Export nel settore food

Agrofood Cured Meat

SELEZIONE DEI MERCATI ESTERI E SVILUPPO DEI PROCESSI INTERNI DI SUPPORTO EXPORT

Il cliente: produzione di insaccati

Il cliente qui presentato è una nota realtĂ  produttiva, attiva da decenni nella produzione semi-artigianale di un noto insaccato lombardo per il mercato nazionale italiano ed estero. Si tratta di una realtĂ  famigliare che, tuttavia, con un fatturato di diversi milioni di Euro, decide di affacciarsi ai mercati internazionali con l’obiettivo di :

  • diversificare il pacchetto clienti
  • posizionare il prodotto su un segmento premium con margini maggiori
  • sviluppare una politica di brand

Temporary Export Manager: sintesi dell’attivitĂ  di consulenza svolta

In estrema sintesi l’attivitĂ  svolta può essere descritta come segue, anche se, de facto, ha comportato interventi di dettaglio qui non rilevati.

Analisi aziendale approfondita

  • Analisi organizzativa, profilo professionale medio
  • Analisi del prodotto, posizionamento commerciale in Italia
  • Analisi di portafoglio Clienti Italia
  • Grado di sviluppo dei processi di marketing;
  • QualitĂ  dei processi di vendita;
  • Stato evolutivo dei processi di produzione;
  • Definizione dei fabbisogni operativi di supporto a progetto di crescita export

Market Selection e definizione del piano estero

La selezione dei mercati prende avvio dalla definizione dei fattori rilevanti per l’individuazione dei mercati obiettivo, ovvero:

  • Fattori di Sviluppo : la dimensione del mercato per l’area di business considerata
  • AccessibilitĂ  mercato : gli elementi di accessibilitĂ  del mercato costituiscono fattori di massima importanza; in particolare, le barriere normative e geografiche,  le barriere logistiche, distributive e tariffarie;
  • Caratteristiche della Domanda : l’incidenza dei segmenti premium-price per l’area di business considerata costituisce un fattore di massima importanza. Un altro fattore rilevante è costituito dalla presenza sul mercato di un’immagine riconosciuta di prodotto italiano, in grado di facilitare il marketing e la comunicazione rivolta al mercato dell’impresa considerata;
  • Previsioni : l’andamento del mercato per l’anno in corso e per l’anno successivo costituisce un fattore di massima importanza.
  • CompetitivitĂ  dell’impresa nei confronti dei concorrenti presenti sul mercato;
  • AccessibilitĂ  mercati esteri dell’impresa, in funzione delle sue caratteristiche in termini di risorse umane, organizzative, finanziarie,

A valle della market selection, che definisce un ranking di appetibilitĂ  per i paesi target, l’attivitĂ  è continuata con la definizione di una piano estero per il paese selezionato e con un’attivitĂ  diretta di Temporary Export Manager per:

  • Creazione listini esteri e definizione del processo di gestione della documentazione commerciale estera.
  • progettazione degli asset di comunicazione mancanti, vendor management.
  • Partecipazione ad eventi fieristici ed incoming buyers.
  • Coordinamento con rete vendita estera per la ricerca controparti (importatori e grossisti) e per la realizzazione di incontri B2B.

Il caso considerato ha consentito:

  • L’esplicitazione dei fattori di potenzialitĂ  rilevanti per la definizione dei mercati esteri target e una valutazione dell’importanza relativa di questi fattori;
  • analisi congiunta di dati provenienti da fonti pubbliche e di dati aziendali;
  • strutturazione del processo decisionale fondato sulla congruitĂ  strategica e la consistenza quantitativa dei set informativi
    precedenti;
  • La validazione tramite focus group relativi al mercato target.

Tali elementi hanno offerto i seguenti benefici all’impresa:

  • orientamento delle risorse aziendali verso obiettivi a maggiore potenziale;
  • stimolo ad una maggiore strutturazione dei processi di marketing e comunicazione;
  • stimolo ad assicurare un adeguato coinvolgimento (committment) al progetto di internazionalizzazione.
  • creazione di asset di supporto alla comunicazione e promozione sul mercato target

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Consulente di direzione e formatore su temi legati a internazionalizzazione, marketing internazionale ed innovazione. Sviluppa progetti che impattano sull'organizzazione e sugli strumenti che essa adotta per competere in modo moderno.

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