SELEZIONE DEI MERCATI ESTERI E SVILUPPO DEI PROCESSI INTERNI DI SUPPORTO EXPORT
Il cliente: produzione di insaccati
Il cliente qui presentato è una nota realtà produttiva, attiva da decenni nella produzione semi-artigianale di un noto insaccato lombardo per il mercato nazionale italiano ed estero. Si tratta di una realtà famigliare che, tuttavia, con un fatturato di diversi milioni di Euro, decide di affacciarsi ai mercati internazionali con l’obiettivo di :
- diversificare il pacchetto clienti
- posizionare il prodotto su un segmento premium con margini maggiori
- sviluppare una politica di brand
Temporary Export Manager: sintesi dell’attività di consulenza svolta
In estrema sintesi l’attività svolta può essere descritta come segue, anche se, de facto, ha comportato interventi di dettaglio qui non rilevati.
Analisi aziendale approfondita
- Analisi organizzativa, profilo professionale medio
- Analisi del prodotto, posizionamento commerciale in Italia
- Analisi di portafoglio Clienti Italia
- Grado di sviluppo dei processi di marketing;
- Qualità dei processi di vendita;
- Stato evolutivo dei processi di produzione;
- Definizione dei fabbisogni operativi di supporto a progetto di crescita export
Market Selection e definizione del piano estero
La selezione dei mercati prende avvio dalla definizione dei fattori rilevanti per l’individuazione dei mercati obiettivo, ovvero:
- Fattori di Sviluppo : la dimensione del mercato per l’area di business considerata
- Accessibilità mercato : gli elementi di accessibilità del mercato costituiscono fattori di massima importanza; in particolare, le barriere normative e geografiche, le barriere logistiche, distributive e tariffarie;
- Caratteristiche della Domanda : l’incidenza dei segmenti premium-price per l’area di business considerata costituisce un fattore di massima importanza. Un altro fattore rilevante è costituito dalla presenza sul mercato di un’immagine riconosciuta di prodotto italiano, in grado di facilitare il marketing e la comunicazione rivolta al mercato dell’impresa considerata;
- Previsioni : l’andamento del mercato per l’anno in corso e per l’anno successivo costituisce un fattore di massima importanza.
- Competitività dell’impresa nei confronti dei concorrenti presenti sul mercato;
- Accessibilità mercati esteri dell’impresa, in funzione delle sue caratteristiche in termini di risorse umane, organizzative, finanziarie,
A valle della market selection, che definisce un ranking di appetibilità per i paesi target, l’attività è continuata con la definizione di una piano estero per il paese selezionato e con un’attività diretta di Temporary Export Manager per:
- Creazione listini esteri e definizione del processo di gestione della documentazione commerciale estera.
- progettazione degli asset di comunicazione mancanti, vendor management.
- Partecipazione ad eventi fieristici ed incoming buyers.
- Coordinamento con rete vendita estera per la ricerca controparti (importatori e grossisti) e per la realizzazione di incontri B2B.
Il caso considerato ha consentito:
- L’esplicitazione dei fattori di potenzialità rilevanti per la definizione dei mercati esteri target e una valutazione dell’importanza relativa di questi fattori;
- analisi congiunta di dati provenienti da fonti pubbliche e di dati aziendali;
- strutturazione del processo decisionale fondato sulla congruità strategica e la consistenza quantitativa dei set informativi
precedenti; - La validazione tramite focus group relativi al mercato target.
Tali elementi hanno offerto i seguenti benefici all’impresa:
- orientamento delle risorse aziendali verso obiettivi a maggiore potenziale;
- stimolo ad una maggiore strutturazione dei processi di marketing e comunicazione;
- stimolo ad assicurare un adeguato coinvolgimento (committment) al progetto di internazionalizzazione.
- creazione di asset di supporto alla comunicazione e promozione sul mercato target
