CONSULENZA FINALIZZATA ALLA COSTRUZIONE E GESTIONE DI RETE DI VENDITA INDIRETTA NAZIONALE
Il caso presentato in questo articolo è riferito ad un progetto di consulenza per la creazione e lo sviluppo di una rete di vendita indiretta a livello nazionale per una PMI attiva nel settore produttivo di prodotti e specialità chimiche.
Le attività svolte, in via sintetica, sono state:
Analisi e strategia
- Analisi dello stato di fatto aziendale: organizzazione vendite, pricing, processi sales, processi marketing – analisi del processo di vendita in relazione ad aspetti logistici e di prodotto.
- Definizione della proposta economico-tecnica per il recruiting degli agenti, definizione dei requisiti di selezione, valutazione degli impatti e degli incentivi
Attività operativa
- Creazione processi di recruiting ricorsivi: gestione inserzioni, esecuzione incontri di presentazione aziendale, pre-selezione candidati (agenti / area manager), incontri di selezione finale, gestione contrattualistica in team con legale.
- Progettazione e programmazione della fase di on-boarding dell’agente: attività di formazione e successivo affiancamento della forza vendite entrante – coaching – attività di team building.
Attività area Sales management
- Definizione budget ed implementazione delle politiche di promozione distributori / incentivazione area manager.
- Implementazione di processi di controllo per il rating del cliente e del merito di credito.
- Analisi impatti economici e sviluppo promozioni
